Es bueno conocer algunos detalles sobre como son sus colegas o personas con la que va a reunirse antes de que llegue el día del encuentro. Con esta información puede tomar una serie de medidas y actitudes que le pueden favorecer.
1. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fían de las personas que no les inspiran confianza.
Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, así como su carácter, ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que está dispuestos a ser honesto y transparente con ellos. Eso será una importante baza para usted.
2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar invitaciones a los más diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios.
3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matíz de calidez y cercanía a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensación de familiaridad, de compadreo.
4. Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompáñela de dossiers, material gráfico y audiovisual, e información lo más completa posible sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta.
5. Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio margen al mismo, pues se verá sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una margen de descuento o de reducción de precio.
6. Información. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber, no dude, en que se los preguntarán.
7. Modales. Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos. Tampoco de pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre buena cara.
8. Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne, opine, replique, etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisión. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner mayor énfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión.
9. Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal.
Tomado de Protocolo.org
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